Strategy Sandwich

Setiap produk dilempar ke pasar dengan target market/pasar yang sudah ditentukan oleh perusahaan. Inilah yang disebut segmen pasar produk. Sebagai contoh produk rokok, ada yang menyasar segmen menengah ke atas, misalnya rokok Dji Sam Soe, Marlboro dll dan ada pula yang menyasar segmen menengah ke bawah, misalnya rokok Lodjie, Rindang dll. Tentu strategi pemilihan segmen pasar ini adalah salah satu kebijakan penting yang harus diputuskan oleh perusahaan.

Menurut Tung Desem Waringin, dalam Marketing Revolution, meski kita biasanya memasarkan produk atau jasa untuk segmen atas, sebenarnya kita juga bisa mengoptimalkan pemasaran di segmen yang berbeda, termasuk di segmen bawah sekalipun. Pertanyaannya, ”Bagaimana caranya? Apakah nantinya tidak akan merusak atau mematikan produk atau jasa kita di segmen atas?” Salah satu caranya, gunakan teknik sandwich.

Mungkin kita sudah pernah dengar kan? Apa itu teknik sandwich? Apa hubungan sandwich dengan pemasaran? Jika ternyata ada peluang di segmen lain yang berbeda dengan segmen pasar kita sebelumnya dan ternyata peluang itu juga bisa menguntungkan untuk jangka panjang, sebaiknya kita juga bisa membuat produk atau jasa untuk segmen baru tersebut. Dan jika kita rancang dan kerjakan dengan baik, sebenarnya kita juga bisa mendapatkan hasil yang optimal. Penggunaan teknik sandwich ini memungkinkan kita untuk meletakkan kompetitor di tengah-tengah kita.

Jadi kita tetap bisa memasarkan produk segmen atas, tapi kita juga bisa memasarkan dan bersaing untuk produk segmen bawah sehingga, meskipun ada perusahaan dengan produk atau jasa yang sejenis dan menjual produknya dengan harga murah, bahkan banyak melakukan promo harga super murah, kita pun tetap bisa memberikan persaingan yang positif dan menguntungkan tanpa harus mengorbankan merek kita di segmen atas atau premium.

Sebagai contoh bisnis maskapai penerbangan. Sebagai bisnis yang cukup eksklusif dengan konsumen yang sebagian besar kalangan orang berada/kaya. Namu seperti kita lihat, baca atau dengar, bahwa semakin hari semakin banyak maskapai penerbangan baru yang membanting harganya. Bahkan hingga harga yang lebih murah dari kereta api antar kota. Bahkan pula ada yang bisa lebih murah dari tiket bus antarkota!

Oleh karena itu, maskapai penerbangan yang biasanya memasarkan produknya untuk segmen menengah atas, sebenarnya juga bisa bersaing dan tidak perlu merasa terganggu. Di antaranya dengan membuat produk baru yang bisa memberikan harga lebih terjangkau kepada konsumen (di bawah nama/brand yang sudah terkenal untuk maskapai menengah atasnya yang ada sebelumnya). Namun untuk melakukan, kita harus menggarapnya dengan serius. Jika tidak digarap dengan serius bisa menjadi bumerang bagi perusahaan Anda. Bahkan bisa menjadi bumerang bagi nama produk atau jasa kita yang sudah mapan sebelumnya. Meskipun harganya terjangkau, pastikan memberi pelayanan yang baik dan memenuhi standar yang ada.

Yang terakhir ini biasanya cukup banyak diabaikan. Memberi harga murah tapi fasilitas yang tidak memadai sehingga malah banyak orang komplain karena tidak puas dan tidak mau lagi menggunakannya. Salah satu merek handphone ternama di Indonesia rupanya juga mampu melakukan teknik sandwich yang baik. Selain menjual berbagai produk menengah atasnya, merek handphone ternama tersebut juga sangat serius untuk menggarap produk untuk segmen bawah dengan kualitas yang bisa diandalkan pula.

Sebagai contoh, meski terjadi perang harga yang sangat ketat dalam pemasaran handphone kelas menengah bawah, salah satu merek handphone ternama tersebut rupanya sangat jeli melihat peluang yang ada di segmen pasar yang unik (perusahaan lain mungkin belum memikirkannya dengan matang).

Salah satunya adalah segmen bawah yang lebih spesifik, yaitu petani. Apa hubungannya petani dengan handphone? Apa keuntungannya menggarap pangsa petani? Apa pula nilai tambah yang bisa ditawarkan? Ternyata kita bisa mengetahui ada produk handphone dari merek ternama dengan harga murah, tapi bisa sangat membantu petani, antara lain bisa mengetahui up date layanan informasi mengenai harga pasar, harga komoditas yang ada, informasi tentang pertanian, prakiraan cuaca, dan berbagai layanan menarik lain yang bisa membantu para petani tersebut. Ini merupakan terobosan yang dahsyat karena seperti kita ketahui bahwa petani di Indonesia jumlahnya sangat besar.

So, meski dianggap segmen bawah, jika bisa menjadi market leader untuk segmen ini tentu akan mampu menghasilkan keuntungan yang dahsyat pula. Oleh karena itu, dalam kondisi apa pun, jangan mudah terpancing oleh persaingan harga, baik dari kompetitor ataupun dari produk atau jasa yang kelasnya di bawah Anda. Anda tetap bisa fokus untuk mengembangkan pemasaran di segmen atas Anda. Namun Anda juga bisa menggarap segmen pasar menengah bawah dengan baik. Tentunya dengan suatu inovasi yang lebih berguna bagi konsumen dan memiliki nilai tambah sangat menarik bagi pembelinya.



Apalagi dengan diversifikasi segmen ini, kita bisa memilih, di segmen manakan produk kita bisa berjaya, atau syukur-syukut bisa berjaya di semua segmen


Nah,, tentu sekali lagi pengatahuan ekonomi, insting bisnis dan kemauan yang harus selalu kita asah..

btw.. ada yang bisa menebak, apakah merk handphone yang dicontohkan di atas?........
Atau malah bisa memberi contoh lain dari Produk / Perusahaan yang menggunakan strategi Sandwich?